网盟彩票app官网

相关知识

直播电商下半场:价格不是唯一,“经营用户”很关键

发表时间:2020-11-02 18:04:46 作者: 来源:电商在线 浏览:

 图片.png

  随着行业监管的收紧,野蛮生长的直播电商成为过去式,行业整体步入精耕细作时代,从“流量+补贴”打法转变为更加注重内容生产与内容营销,这也将加速直播电商行业的洗牌。

  直播电商起源于2016年,火于2019年,爆发增长于2020年。仅今年上半年,全国直播电商就超过1000万场,活跃主播超40万,观看人数超500亿人次。参与直播带货的主播也从早期的达人主播拓展到明星和知名企业家,再到今天大小商家也都开始了直播与自播。据《迈向万亿市场的直播电商》报告显示,今年上半年,80%以上成交的是淘宝、天猫商家,他们用直播的方式来带动产品的销售,带动服务业的销售。其中,淘宝直播中商家自播占比近70%。

 

  10月21日凌晨,各大电商平台开启了2020年的双十一预售,李佳琦、薇娅两大主播创造了累计超过3亿的观看人次,直播带货再创纪录。
  另一方面,直播电商火爆的背后,也伴随着一些争议,如个别主播虚假宣传、直播数据造假等,无形中消耗了消费者的信任。同时,网红名人、明星等直播“翻车”事件,也动摇了品牌商家对行业的信任。
  随着行业监管的收紧,野蛮生长的直播电商成为过去式,行业整体步入精耕细作时代,从“流量+补贴”打法转变为更加注重内容生产与内容营销,这也将加速直播电商行业的洗牌。
  10月26日,在一场线上主题论坛上,米络星集团KK商学院院长方光芳、岚风文化创始人苏通、红呗学院朱炜等就直播电商的下半场进行了讨论。
  直播电商下半场,该如何持续造血?
  红呗学院朱炜:
  现在陆续有很多机构,包括主播、MCN,或者说零售商、供应链等等,更多地涌入直播电商行业。
  未来竞争会慢慢变得白热化,白热化意味着有可能所有的价格会慢的变得透明,一些分润形式也慢慢变得透明,更多商业模式的形成也在慢慢变得完善。
  那些更具备市场价格或者说更具备市场影响能力的头部主播,慢慢的也在茁壮的成长。他们的坑位费也好,或者说一些对应的分润也好,慢慢也会得到提升。
  而在前期的时候,有可能在市场还没有完全成长之"前,会有一些乱象,包括有很多商家会发觉,我付了这个坑位费也好,或者说我给了对应的一些更高的分润也好,并没有得到他所想要的一个对应结果。
  那这样子的机构,或者说这样的达人主播,将会会慢慢地被淘汰。
  同样现在的模式也变得越来越多样化,有很多的机构就给到了保证金的方式,所谓的保证金就是指给了保证金,然后保证你多少的一个产出。
  包括一些对应的投产比的对赌,现在很多达人也会做这样的一些操作和方式。对于商家来说,也变得越来越理性,不像以前有可能说,只要有个明星达人带货,商家愿意付这个坑位费。
  商家对于投产的一些要求、可能达到一些结果、对于品牌的产品以及达人的一些调性,都会去做对应的考核和确认。同样对于一些明星也投入到这个行业里面,我认为这是一个快速迭代的一个过程。
  最终沉淀下来的将会是优势的币种,也就是优币驱逐劣币。
  私域流量如何留存转化
  2019年以前,直播更多是基于公域流量的直播,如淘宝、抖音、快手等。从人的角度看,马太效应明显,核心流量都掌握在头部主播手中。2019年,私域流量直播开始进入人们的视野,标志着电商行业正在从“经营产品”悄悄转化为“经营用户”。
  疫情平稳之"后,直播积蓄的私域流量如何留存转化?公域流量与私域流量的直播在运营方式上有什么区别?
  KK商学院院长方光芳:
  关于私域流量如何留存转化?坚持以人为本的运营方式和打造用户管理中台。
  适合做私域流量的行业及品类?店铺的客群如果是女性群体,发烧友群体,或是同兴趣群体,都很有做私域的潜质。
  高频上新:上新快,可以在私域里不断为用户带来新的内容;
  高复购:如果店铺的品类具有天然的高复购率属性,那同样也很适合做私域。毕竟我们做私域的最终目的是促进顾客源源不断的购买。
  低中客单:店铺的品类以低中客单价为主,那做私域会更有机会,通过私域中用户的互相感染,以及内容营销和传播,低中客单价很容易打出爆款。
  内容性产品:如果想真正的把私域做好,你的品类要有趣,有料,有内容,吸引用户持续留存。
  岚风文化苏通:
  公域流量与私域流量从来都不是对立的,他们有相互交集的层面。
  在运营方式上,二者最大的不同就是对精准类目的强资源配备和活动玩法的差异,最直接的体现就是转化效果的难与易。行业和品类方面,美妆、日化、服装这些主赛道更容易切入私域,但仅仅是这样的一级类目远远不够,更加精确化的人群划分至关重要。
  消费者在直播带货下单时大都不在意产品的品牌,薇娅、李佳琦等带货主播成了信任的代理。
  这样的场景有利于头部网红和MCN机构对供应链的控制,以及对粉丝忠诚度的维护。然而,过度的低价对供应端却是一个压榨,也不利于供应端对品牌的持续投入和消费者的认知建立。
  全网最佳带货会是未来最好的的出路吗?直播带货,什么最重要?
  红呗学院朱炜:
  从逻辑上说,其实并不存在真正意义上的佳,今天A能够卖一个很低的价格,B哪一天弄不好会比他卖的更低,有些人甚至可以卖比出厂价更低的价格,为了清库存啊,回收现金流,所以这就没有一个最终的底线。如果单纯的求最佳,那最终破坏整个行业生态,我认为这不是最终的一条出路。
  那对于直播带货最重要的是什么?在我看来,就是把合适的产品结合合适的价格,给予详细专业化的介绍给到对应的用户,我认为这才是最重要的。
  消费者都要生存,但他们对于品牌、产品和价格的需求各不相同的。那从业者要做的,通过直播把合适的用户,或者说合适流量匹配合适的一个产品。
  在这个过程中,需要有更加专业化的介绍,让用户能够通过直播的方式打造和线下购物同样的体验。
  通过一定的优惠力度,通过一些促销活动可以让用户能够更好的消费。
  电商直播未来会有哪些变化?
  据艾媒咨询数据统计,2020年全国在线直播用户规模将突破5亿人,直播电商总规模将达到9000亿人民币以上。毫无疑问,庞大的体量是直播电商行业迅速推进的基础。而经验告诉我们,一个行业的增量市场结束后,就会进入对存量市场的争夺。
  在此背景下,电商直播未来在供、需、生产力、消费者体验四个领域会产生什么变化?
  红呗学院朱炜:
  如果是以产品为例,那供需双方,无非就是我们的产品,以及我们对应的用户,那主播就是连接这两个的一个对应的渠道。
  对于商家来说,需要的是什么?
  需要的就是流量,而供给侧的话,就是我们的主播或者说各达人来帮助他们去提供对应的流量的对接。
  对于商家,它既是供给方又是需求方。以供给方为例,对于商家而言,它就需要生产出更加多的合适的产品,譬如性价比更高,适应受众需求等特性。
  同样的商家也是需求方,他需要去找到更多的一些主播,给他提供源源不断的有效流量。随着直播行业的持续性发展,这些的流量会变得越来越分散,会有更加多的达人参与带货,那之"后有可能每一个供应商、每一个品牌方有可能会对接越来越多的达人。
  每个公司可能会有一个人去专门去管这些达人渠道,然后去做对应的一些统计和跟进。去看每一个产生的效能,包括根据这个销量情况去更改它的产品属性、更改它的价格、更改它的推广方式。
  对于主播来说,电商直播虽然不生产产品,但是生产内容。
  随着行业的迭代,那主播在产品的介绍方面,有可能会更加的花心思。有可能不只是简单的介绍产品,甚至在直播的过程中会穿插一些综艺性的活动,会有一些对应的主题,会产生更精细化的内容。
  这些内容不光通过直播去触达,也有可能慢慢的往下去沉浸,比如说图文的方式、短视频的方式,通过这样的方式再制作,去帮助品牌方更多地触达用户。
  消费者来说需要更加多而好产品。
  一般而言消费者都希望节约费用,买到第一无二的产品,所以消费者希望能有这些产品的获取方式,然后通过电商直播,消费者更容易接触到这些产品。然后电商直播买货拿到折扣,所以这就是消费者的一个最直接的一种体现。
  电商直播未来在形态上面有可能会有多种多样不同的一些方式,今天这些主流的电商平台,那后续有可能慢慢的会变成一些私域的平台,或者说一些小的一些分散的平台,这都是有可能的。
  未来直播的方式也可能变得越来越多样化。
  随着VR或者AI的一些发展,有可能也会有这样对应的场景,比如说我在直播的过程中,可能会通过一些VR,可以更好地去和我们的主播去进行互动,甚至可以把一些衣服、一些产品通过这样的一个方式,直接是穿在身上进行对应的一些体验,伴随着5G的一些更改,这些场景都是有可能去实现的。

领导与支持单位:四川省经济和信息化委员会 版权所有:网盟彩票app官网 合作单位:四川大学轻纺与食品学院

地址:成都市金牛区金仙桥路18号 四川省丝绸科学研究院科研4楼2410室

电话:028-87686079 028-87686039 传真:028-87686079 邮编:610031 E-mail:scga@vip.sina.com

法律顾问:四川银证律师事务所 总顾问:台软国际有限公司

技术支持:

Copyright 2012 All Rights Reserved